《影响力》作者是"影响力教父”,著名社会心理学家,全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼。本书从实践技巧的角度,深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素,全方位地提高你影响他人的能力,从而获得更大的成功。

目录

互惠

互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你,你就应该以恩情报之,而不能对此不理不睬,更不能以怨报德。于是,我们身边这一最有效的影响力武器,就被某些人利用谋取利益了。

  • 问题

    • 1.为什么我们明明不喜欢某个人,却对他提出的要求无法拒绝?
    • 2.为什么超市总喜欢提供“免费试用”?
  • 定义

    • 互惠互利带来亏欠还债感,让我们在得到他人好处时,想尽可能的回报他人
  • 如何起作用

    • 社会理念:礼尚往来、知恩图报;为避免遭受社会的嘲笑与制裁,不愿意去违背这些理念
  • 经典案例

    • 强加的恩惠
      • 无论恩惠或好处是不是你自愿接受的,不请自来的的恩惠都会让你产生亏欠感
        • 协会先施恩后乞讨的策略,为他们赢得了大笔筹款
    • 触发不对等利益交换
      • 只要环境与条件适合,小恩小惠足以让人回报更大更多的恩惠
        • 年轻人多次的小忙,让姑娘答应借出了新车,导致新城受损
    • 拒绝后退,互惠让步
      • 拒绝后退,在拒绝别人的第一个要求后,别人做出退步(降低要求,或提出一个比前一个要求更低的要求,也就是别人真正想达到的目的要求),我们便觉得也有义务要退一步或答应第二个要求
  • 如何拒绝

    • 避免激发互惠原理:拒绝请求者最初的善意与让步
    • 意识到对方另有所图,置之不理;反之不如接受

承诺和一致

承诺和一致原理认为,一旦作出了一个选择或采取了某种立场,我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下,我们想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

  • 问题

    • 1.为什么像宝洁和通用食品这样的大公司,经常发起有奖征文比赛,参赛者无需购买该公司任何产品,却有机会获得大奖?
    • 2.为什么一些二手车经销商在收购旧车时,会故意高估旧车的价格?
  • 定义

    • 每个人都有言行一致的约束与期望,一旦做出决策或承诺,就会感受到内部的压力与外界的关注,迫使自己按照承诺来做
  • 如何起作用

    • 言行一致的人更能给人留下好印象
    • 言行一致一般满足社会最大利益
    • 言行一致为复杂的现代生活创造了捷径
  • 经典案例

    • 承诺可以以小博大得寸进尺
      • 提出小要求后一旦对方答应,便可以逐步提出更大的要求
        • 事先答应树立小型广告牌的户主,绝大部分同意对方提出的树立大型广告牌的要求;而直接提出树立大型广告牌的要求往往会被拒绝。
    • 承诺可以塑造一个人的形象,并驱使人做出与形象相符合的行为,也就是人设
      • 签署了环保请愿的户主为了维护自己塑造的形象,会答应一切和环保有关的或擦边的请求
    • 公开承诺具有持久效力
      • 一个人选择了一种立场就会产生维持这个立场的动机
        • 公开写下答案的受试者,不愿意改变初始立场,即使该立场违背事实
    • 让承诺成为内心的抉择,并为之负责
      • 通过威胁要求小朋友不要玩游戏,在没有人监管时,小朋友还是会玩这个游戏;而如果告诉小朋友玩游戏不对时,大多数小朋友会发自内心的认为玩游戏不对
    • 露底给予一个甜头,促使对方做出某种承诺,之后以某种形式取消这个甜头
      • 销售人员拉低价格,使得买家做出购买的决定,最后以某种方式取消原本给以的最低价格,比如赠品、优惠券、返现、服务等
  • 如何拒绝

    • 遵守肠胃的反应,饱了就不要吃了,按需承诺,按需履行承诺
    • 想想如果时间倒流,我们还会做出同样的选择吗

社会认同

社会认同原理认为,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事,我们就会断定这样做是有道理的。

  • 问题

    • 1.在遇到紧急情况时,什么才是最有效的求救方式?
    • 2.为什么当自杀事件广为报道时,报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了?
  • 定义

    • 在判断什么才是正确时,我们会依赖于别人的意见
  • 如何起作用

    • 让我们不用费劲心思的思考决定的正确与优劣利弊
  • 经典案例

    • 多元无知效应-不确定性
      • 30+个市民目睹凶杀案,却没有一个人报警,在于在场的所有人都认为其他人会报警,留在现场观察,寻找社会证据
    • 有样学样
      • 我们善于模仿与自己相似人的行为
        • 有陌生人当街抓你,说你是他的家人,你精神有问题,这个时候,你不能只喊救命或反抗,要去寻求周围一个具体的人,特别是看上去能帮上你的人,只要他一上来调停,周围的人也会跟着行动起来,否则周围的人都会是看客,一定要主动找到具体的一个人
  • 如何拒绝

    • 面对明显的是伪造的社会证据,保持警惕
    • 面对误导性的社会认同,多加观察再得出判断

喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求,对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是,有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理,让我们顺从他们的要求。

  • 问题

    • 1.为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元?
    • 2.为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理?
    • 3.为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员?
  • 定义

    • 由我们自身各种喜好诱发的好感,促使我们自然而然的顺从
  • 如何起作用

  • 经典案例

    • 外表光环
      • 一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
        • 长得好看的人占有极大的社会优势。他们更招人喜欢,更有说服力,更频繁得到帮助。在他人眼中,他们具备更理想的人格魅力,更高的知识能力。
    • 相似性,同理心
      • 我们喜欢和自己相似的人,比如立场、过往、性格等,并且倾向于答应与自己相似的人提出的要求。都是老乡,都是自己人,应该的等等
        • 销售人员通过模仿和迎合客人的体态、语气和口头表达等风格,尽力的表现得好像与客人有相似的地方,容易促成买卖
    • 恭维
      • 我们面对恭维,总是无意识的正面反应,无论恭维的是否正确,是真是假
        • 职场上有个潜规则,请人帮忙前,都先夸下对方多么厉害,是这方面的专家,希望能得到对方的帮助等等,对方容易答应下来。
    • 接触与合作
      • 接触带来的熟悉往往能导致很大的好感,但接触本身蕴含令人反感的体验,有时会适得其反。合作的接触则会缓解这种反感体验
        • 一起共事,能促进改善两个人的关系。一起共患难的人,更容易产生好感打破原有僵化的状态。谈男女朋友,家长都是让你们有空一起出去玩玩逛逛,远途旅行爬山都可以,只要一起完成一件事,两人的好感就来的快。
    • 条件反射与关联
      • 人固有物以类聚人以群分,近朱者赤近墨者黑的想法,条件反射与关联在其中起了作用,深知这个原理的人总会把自己与积极的事物联系起来
        • 公司总会把自己的产品与文化热潮、热点、艺人等出名或美好的人或物联系起来。所以找好的明星代言很容易捕获大量潜在客户,反之会流失。
      • 倘若我们能用一些,哪怕是表面的方式让自己跟成功联系起来,我们的公众形象也会变得光辉
        • 球迷在朋友圈发自己喜欢的球队或运动员获得冠军,虽然不是球迷自己获得冠军,但隐约中提升了自己的公众形象。
  • 如何拒绝

    • 说再多,还是要看自己的需求,一切从实际出发,有需要才答应,不需要就拒绝。

权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

  • 问题

    • 1.为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示?
    • 2.为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段?
  • 定义

    • 从出生开始,社会就教我们顺从权威
  • 如何起作用

  • 经典案例

    • 权威高压的力量
      • 我们总是服从权威,这逐步演变成我们的责任心
        • 公司老板的话,员工始终服从,失误了会受到惩罚
    • 权威诱使盲目服从
      • 服从权威人物(老师、家长、法官、专业人士等),因为他们的建议普遍是有道理的,对我们有益,因此我们会盲目服从,会不假思索的照做
        • 个人会服从丁香医生;会服从知乎上各方面的认证的专业人士的文章;孩子天生服从老师;权威会让你直接忽略很多可能需要考虑的因素。当然作为个体需要有质疑精神。
    • 服从于伪造权威
      • 头衔
        • 头衔比当事人的本质更能影响其他人的行为
          • 保安不假思索的开门,仅仅是因为对方自称是消防检查代表
      • 衣着
        • 身着有着权威象征的衣服足够让我们服从权威
          • 警卫制服的人比普通人要求他人做事的成功率更高
      • 身份标识
        • 展现更多广义上的权威,比如昂贵的服装承载着地位和身份的光环
          • 名车会让人更尊重你
  • 如何拒绝

    • 具备质疑精神,提高对权威的警惕性
      • 这个权威是真正的专家吗
        • 权威的资格
        • 这些资格是否与当下主题相关
      • 这个专家说的是真的吗
        • 是否因为利益驱动他说这样的话

稀缺

机会越少见,价值似乎就越高的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响,对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。

  • 问题

    • 1.为什么面值一元的错版纸币,其价值远远超过了面值的几百倍?
    • 2.为什么在拍卖场里,人们会不由自主地不停举牌?
    • 3.青少年反叛的根源在哪里?
  • 定义

    • 机会越少见,价值似乎越高
  • 如何起作用

  • 经典案例

    • 物以稀为贵
      • 对失去某种东西的恐惧比获得同一物品的渴望,更能激发人们的动力
        • 商店打着数量有限、最后期限的战术向顾客表明购买的机会很少,应当当下买下它
      • 倘若瑕疵把一件东西变得稀缺,普通也可能化身值钱的宝贝
        • 一张编号错误的纸币,由于稀缺而变得更值钱
    • 逆反心理
      • 机会越来越少,我们的自由也会随之丧失,而我们痛恨失去已有的自由
      • 每当有东西比起以前更难获得,我们拥有它的自由受到了限制,我们就越发的想要得到它
      • 保住既得利益的愿望是心里逆反理论的核心
        • 两岁小孩开始意识到自己是个独立的个体,拥有自由选择的权力,对于难以得到或不可得的玩具会发出正面的挑衅
    • 最佳条件
      • 见证物品从有到无,从充足到稀缺的过程
        • 参与竞争稀缺资源的柑橘,具有强大的刺激性
        • 渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是处于本能的反应
  • 如何拒绝

    • 倾听内心的警告信号
    • 将关注点放在为什么要拥有它的问题上
      • 稀缺的东西不会因为稀缺而变得更好看、更好吃、更好玩、更好用。还是那句一切从实际出发,实事求是。
        • 如果仅仅是为了拥有它,那就依据稀缺原理进行估价
        • 如果是为了它的部分功能,那么稀缺的未必是好用的

影响力脑图

  • 影响力
    • 互惠
      • 定义
        • 互惠互利带来亏欠还债感,让我们在得到他人好处时,想尽可能的回报他人
      • 如何起作用
        • 原理
          • 社会理念:礼尚往来、知恩图报;为避免遭受社会的嘲笑与制裁,不愿意去违背这些理念
        • 案例
          • 强加的恩惠
            • 无论恩惠或好处是不是你自愿接受的,不请自来的的恩惠都会让你产生亏欠感
              • 协会先施恩后乞讨的策略,为他们赢得了大笔筹款
          • 触发不对等利益交换
            • 只要环境与条件适合,小恩小惠足以让人回报更大更多的恩惠
              • 年轻人多次的小忙,让姑娘答应借出了新车,导致新城受损
          • 拒绝后退,互惠让步
            • 拒绝后退,在拒绝别人的第一个要求后,别人做出退步(降低要求,或提出一个比前一个要求更低的要求,也就是别人真正想达到的目的要求),我们便觉得也有义务要退一步或答应第二个要求
      • 如何拒绝
        • 避免激发互惠原理:拒绝请求者最初的善意与让步
        • 意识到对方另有所图,置之不理;反之不如接受
    • 承诺和一致
      • 定义
        • 每个人都有言行一致的约束与期望,一旦做出决策或承诺,就会感受到内部的压力与外界的关注,迫使自己按照承诺来做
      • 如何起作用
        • 原理
          • 言行一致的人更能给人留下好印象
          • 言行一致一般满足社会最大利益
          • 言行一致为复杂的现代生活创造了捷径
        • 案例
          • 承诺可以以小博大得寸进尺
            • 提出小要求后一旦对方答应,便可以逐步提出更大的要求
              • 事先答应树立小型广告牌的户主,绝大部分同意对方提出的树立大型广告牌的要求;而直接提出树立大型广告牌的要求往往会被拒绝。
          • 承诺可以塑造一个人的形象,并驱使人做出与形象相符合的行为,也就是人设
            • 签署了环保请愿的户主为了维护自己塑造的形象,会答应一切和环保有关的或擦边的请求
          • 公开承诺具有持久效力
            • 一个人选择了一种立场就会产生维持这个立场的动机
              • 公开写下答案的受试者,不愿意改变初始立场,即使该立场违背事实
          • 让承诺成为内心的抉择,并为之负责
            • 通过威胁要求小朋友不要玩游戏,在没有人监管时,小朋友还是会玩这个游戏;而如果告诉小朋友玩游戏不对时,大多数小朋友会发自内心的认为玩游戏不对
          • 露底给予一个甜头,促使对方做出某种承诺,之后以某种形式取消这个甜头
            • 销售人员拉低价格,使得买家做出购买的决定,最后以某种方式取消原本给以的最低价格,比如赠品、优惠券、返现、服务等
      • 如何拒绝
        • 遵守肠胃的反应,饱了就不要吃了,按需承诺,按需履行承诺
        • 想想如果时间倒流,我们还会做出同样的选择吗
    • 社会认同
      • 定义
        • 在判断什么才是正确时,我们会依赖于别人的意见
      • 如何起作用
        • 原理
          • 让我们不用费劲心思的思考决定的正确与优劣利弊
        • 案例
          • 多元无知效应-不确定性
            • 30+个市民目睹凶杀案,却没有一个人报警,在于在场的所有人都认为其他人会报警,留在现场观察,寻找社会证据
          • 有样学样
            • 我们善于模仿与自己相似人的行为
              • 有陌生人当街抓你,说你是他的家人,你精神有问题,这个时候,你不能只喊救命或反抗,要去寻求周围一个具体的人,特别是看上去能帮上你的人,只要他一上来调停,周围的人也会跟着行动起来,否则周围的人都会是看客,一定要主动找到具体的一个人
      • 如何拒绝
        • 面对明显的是伪造的社会证据,保持警惕
        • 面对误导性的社会认同,多加观察再得出判断
    • 喜好
      • 定义
        • 由我们自身各种喜好诱发的好感,促使我们自然而然的顺从
      • 如何起作用
        • 案例
          • 外表光环
            • 一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
              • 长得好看的人占有极大的社会优势。他们更招人喜欢,更有说服力,更频繁得到帮助。在他人眼中,他们具备更理想的人格魅力,更高的知识能力。
          • 相似性,同理心
            • 我们喜欢和自己相似的人,比如立场、过往、性格等,并且倾向于答应与自己相似的人提出的要求。都是老乡,都是自己人,应该的等等
              • 销售人员通过模仿和迎合客人的体态、语气和口头表达等风格,尽力的表现得好像与客人有相似的地方,容易促成买卖
          • 恭维
            • 我们面对恭维,总是无意识的正面反应,无论恭维的是否正确,是真是假
              • 职场上有个潜规则,请人帮忙前,都先夸下对方多么厉害,是这方面的专家,希望能得到对方的帮助等等,对方容易答应下来。
          • 接触与合作
            • 接触带来的熟悉往往能导致很大的好感,但接触本身蕴含令人反感的体验,有时会适得其反。合作的接触则会缓解这种反感体验
              • 一起共事,能促进改善两个人的关系。一起共患难的人,更容易产生好感打破原有僵化的状态。谈男女朋友,家长都是让你们有空一起出去玩玩逛逛,远途旅行爬山都可以,只要一起完成一件事,两人的好感就来的快。
          • 条件反射与关联
            • 人固有物以类聚人以群分,近朱者赤近墨者黑的想法,条件反射与关联在其中起了作用,深知这个原理的人总会把自己与积极的事物联系起来
              • 公司总会把自己的产品与文化热潮、热点、艺人等出名或美好的人或物联系起来。所以找好的明星代言很容易捕获大量潜在客户,反之会流失。
            • 倘若我们能用一些,哪怕是表面的方式让自己跟成功联系起来,我们的公众形象也会变得光辉
              • 球迷在朋友圈发自己喜欢的球队或运动员获得冠军,虽然不是球迷自己获得冠军,但隐约中提升了自己的公众形象。
      • 如何拒绝
        • 说再多,还是要看自己的需求,一切从实际出发,有需要才答应,不需要就拒绝。
    • 权威
      • 定义
        • 从出生开始,社会就教我们顺从权威
      • 如何起作用
        • 案例
          • 权威高压的力量
            • 我们总是服从权威,这逐步演变成我们的责任心
              • 公司老板的话,员工始终服从,失误了会受到惩罚
          • 权威诱使盲目服从
            • 服从权威人物(老师、家长、法官、专业人士等),因为他们的建议普遍是有道理的,对我们有益,因此我们会盲目服从,会不假思索的照做
              • 个人会服从丁香医生;会服从知乎上各方面的认证的专业人士的文章;孩子天生服从老师;权威会让你直接忽略很多可能需要考虑的因素。当然作为个体需要有质疑精神。
          • 服从于伪造权威
            • 头衔
              • 头衔比当事人的本质更能影响其他人的行为
                • 保安不假思索的开门,仅仅是因为对方自称是消防检查代表
            • 衣着
              • 身着有着权威象征的衣服足够让我们服从权威
                • 警卫制服的人比普通人要求他人做事的成功率更高
            • 身份标识
              • 展现更多广义上的权威,比如昂贵的服装承载着地位和身份的光环
                • 名车会让人更尊重你
      • 如何拒绝
        • 具备质疑精神,提高对权威的警惕性
          • 这个权威是真正的专家吗
            • 权威的资格
            • 这些资格是否与当下主题相关
          • 这个专家说的是真的吗
            • 是否因为利益驱动他说这样的话
    • 稀缺
      • 定义
        • 机会越少见,价值似乎越高
      • 如何起作用
        • 案例
          • 物以稀为贵
            • 对失去某种东西的恐惧比获得同一物品的渴望,更能激发人们的动力
              • 商店打着数量有限、最后期限的战术向顾客表明购买的机会很少,应当当下买下它
            • 倘若瑕疵把一件东西变得稀缺,普通也可能化身值钱的宝贝
              • 一张编号错误的纸币,由于稀缺而变得更值钱
          • 逆反心理
            • 机会越来越少,我们的自由也会随之丧失,而我们痛恨失去已有的自由
            • 每当有东西比起以前更难获得,我们拥有它的自由受到了限制,我们就越发的想要得到它
            • 保住既得利益的愿望是心里逆反理论的核心
              • 两岁小孩开始意识到自己是个独立的个体,拥有自由选择的权力,对于难以得到或不可得的玩具会发出正面的挑衅
          • 最佳条件
            • 见证物品从有到无,从充足到稀缺的过程
              • 参与竞争稀缺资源的柑橘,具有强大的刺激性
              • 渴望拥有一件众人争抢的东西,几乎是处于本能的反应
      • 如何拒绝
        • 倾听内心的警告信号
        • 将关注点放在为什么要拥有它的问题上
          • 稀缺的东西不会因为稀缺而变得更好看、更好吃、更好玩、更好用。还是那句一切从实际出发,实事求是。
            • 如果仅仅是为了拥有它,那就依据稀缺原理进行估价
            • 如果是为了它的部分功能,那么稀缺的未必是好用的