在日常的工作生活当中,不是每次都要专门罗列一堆理由,才能让对方听取我们的方案。很多情况下,和他人交流时无需在意语言中的逻辑关系,也能很好地沟通,也真的存在所谓的「心有灵犀」「触类旁通」。既然如此,我们似乎没有必要在讲话时注意逻辑,那么我为何却要反复强调逻辑的重要性呢?

这是为了让「任何人」都能听懂并接受我们的方案。假如对方与我们有着相似的境遇或经验,由于对方和我们的思考方式、知识水平相近,我们无需费力解说就能顺利传达自己的主张。然而,假如对方和我们是第一次见面,抑或文化背景与我们大不相同、与我们持相反意见,要是不注意讲话的逻辑,对方就很可能听不懂我们的方案。

尤其是在商务场合,不同企业或部门的人们在价值观及思考方式方面存在的差异远远超过我们的想象。例如,同为制造行业,已经成熟的设备产业与急速成长的高科技产业就截然不同。同样是「研发」,在设备产业看来,需要花 5 年时间才能研发出用以代替旧产品的新产品。而在高科技产业看来,要研发出前所未有的崭新产品只需大约半年时间。而且,就算是在同一家企业,人们的思考方式也会因部门不同而存在差异。举例而言,对于销售部来说,「把顾客满意度放在首位」意味着在最短期限内把产品提供给顾客,令顾客感到满意。然而对于技术部来说,哪怕花费漫长的时间也要制造出功能先进、质量优越的产品,来让顾客满意。

在此情况下,要想让自己的方案得到认可,就必须把自己想说的话按照逻辑组织起来。不要奢望所谓的「不言自明」「迟早会明白」。如果我们不努力准备,就可能无法获得对方的理解。

逻辑具体是指什么

「逻辑」是一个常用词汇,那么具体是指什么呢?在我看来,逻辑是指「把语言合理地组织起来」。

请参见图 2-1。方框中是词汇及概念,要想把这些方框合理地组织到一起,只有纵(竖列)、横(并排)两种组织方法。当各种词汇及概念按照纵或横的顺序合理组织好后,我们就可将其认定为「有逻辑的」状态。

图 2-1 纵向逻辑与横向逻辑

纵向逻辑是指任何人都能一眼看懂的因果关系。「因为 A,所以 B」,「因为 B,所以 C」,无论是谁都能看懂这种逻辑关系。横向逻辑是指任何人都能看懂的总分关系,没有遗漏和重复。「A 包括 B 和 C」(即 MECE 分析法 [1] 。 Mutually Exclusive , Collectively Exhaustive ),大家也都能看懂这种逻辑关系。

请暂时忘掉「演绎法」和「归纳法」等艰深的逻辑术语,我在后面的章节会具体进行说明。在此请大家先记住:「逻辑包括纵向逻辑和横向逻辑。」

对方不理解的情况包括两种

现在大家已经知道了「逻辑包括纵向逻辑和横向逻辑」,接下来请大家想象一下「你和某人讲话,某人却表示不理解」的场景。比如说,你向上司汇报工作时,上司却露出奇怪的神情;你在面试中介绍自己,考官却莫名其妙地看着你;你对顾客进行演示说明,顾客却感到枯燥乏味;又比如前文的故事当中,上贺茂制作所的高管们在听取了 Precena 咨询公司户崎先生的发言后,提出了各种质疑。为何对方不理解我们的发言?为何对方会提出质疑?

这是因为我们言语中的纵向逻辑、横向逻辑在对方脑中并未组合成形。因此对方会产生各种疑虑:「现在说的话和刚才说的话有什么联系吗?」「他是根据什么提出这项意见的?」由于对方从整体上不理解我们想表达什么,所以才会提出各种反对意见。

如果给对方的反应简单归类,你会发现,对方感到不理解时无非有两种反应:

「真是这样吗?」

「仅仅如此吗?」

让我们回顾前文所讲的故事。第一个提出质疑的是佐藤技术部长,他的问题简单归纳起来就是:「上贺茂制作所在发展解决方案业务时真的应该朝增加销量这个方向努力吗?」该问题是在问:「真是这样的吗?」

第二个提出质疑的是山本销售部长,他的问题是:「真的应该把零售业客户当作目标客户吗?」这个问题同样属于「真是这样的吗」的范畴。而他的第二个问题则是:「选择目标客户的标准只包括先进性和成长性这两个方面吗?」该问题可归类为「仅仅如此吗?」其后,佐藤技术部长再次提问:「能否顺利找到先进性较高的客户企业并展开合作?」这个问题实际上是在问:「真是这样吗?」最后,高桥业务部长指出:「除了能够让人感到求知的喜悦以外,其他还有什么乐趣?」这其实是在问:「仅仅如此吗?」总而言之,对方感到不理解时会呈现出上述两种反应(图 2-2 )。

图 2-2 纵向逻辑与横向逻辑

为何对方会问:「真是这样的吗?」

当对方质疑「真是这样的吗」的时候,说明我们在讲话中没有把纵向逻辑组织起来或组织得不够好,也就是说,因果关系比较薄弱。比如说,前文中户崎先生的脑子里存在着这样的因果逻辑:「要想推进上贺茂制作所硬件解决方案业务部的发展,就应向客户提供一种有利于增加客户销量的系统。」然而佐藤技术部长听了以后却感到难以理解这一因果关系:「为什么要想推进硬件解决方案业务部的发展就应该开发有利于增加客户销量的系统?」

大家又是如何看待户崎先生的发言呢?是从一开始就明白户崎先生的逻辑?还是直到户崎先生具体解释后才恍然大悟?

请看如下三个事例,你是否能明白其中的逻辑?

1.「给别人添麻烦的行为是不好的行为。」

2.「在路边随意停车会给他人造成不便。」

3.「一旦刮大风,木桶店就会赚钱。」 [2]

大家同样阅读了这三个事例,反应却各有不同。有的人能迅速理解这三个事例当中蕴含的逻辑;有的人只能明白第 1 个事例,却不明白第 2、第 3 个事例的逻辑;有的人能明白第 1、第 2 个事例的逻辑,却不明白第 3 个事例。也就是说,有的纵向逻辑非常简单易懂,有的纵向逻辑却让人感到过于跳跃,摸不清头脑。逻辑组织得好还是不好并非绝对的概念,主要得看对方是否能够理解。如果对方不能明白其中的逻辑,我们必须详细地解释;如果对方懂得其中的逻辑,我们则应简略跳过,否则对方可能会以为我们把他当成了傻瓜。

纵向逻辑的理想状态

纵向逻辑的理想状态是,当对方要求你仔细解释你的纵向逻辑时,你能回答出来。要想达到这一状态,我们需要锻炼自己的能力。例如,我们可以把「在路边随意停车会给他人造成不便」这个事例按照理解程度的不同可以分为三个层次(图 2-3 )。

图 2-3 对同一纵向逻辑的不同理解程度

第(1)栏中,「不思考的人」只是大概明白在路边随意停车会给他人造成不便,却不打算深究其中的原因。第(2)栏中,「想太多的人」能够找出一大堆理由,啰嗦地解释路边随意停车为何会给他人造成不便。第(3)栏中,「针对对方的提问能够详细做出解释的人」明白路边随意停车为何会给他人造成不便,如果有人要求他做出解释,他能细致地进行说明。

第(1)类人多为「直觉型」。这类人如果直觉正确的话,一般没什么大问题。但如果直觉有误就麻烦了。「路边随意停车会给他人造成不便。」「为什么?」「反正就是会造成不便。」有时我们很难和直觉型的人继续这种对话。

第(2)类人往往喜欢强词夺理,和这类人说话往往会耗费过长的时间。最理想的类型是第(3)类。毕竟,第(1)类太强调直觉,第(2)类喜欢讲歪理,和这两类人往往很难争辩出结果。而如果成为第(3)类人,不论和(1)、(2)、(3)哪种类型交谈,都能让对方理解自己的意思。

和第(1)类人交谈时,可以配合对方的直觉跳跃性地讲话。

和第(2)类人交谈时,应详细解释自己的逻辑。

如果对方和自己同为第(3)类人,那就比较节省时间,只需把重点部分解释清楚即可。

我在前文中强调,逻辑组织得好还是不好并非绝对的概念,主要看对方是否能够理解。若想要让任何人都能明白自己的表述,我们应该锻炼自身的逻辑组织能力,做到「针对对方的提问能够详细做出解释」的程度。不过需要注意的是,只有在对方提问时才需要做出详细的解释。否则对于不需要详细解释的人来说,你不过是一个诡辩者。至于要如何强化自己的逻辑,我在后面的章节将会细细道来。

为何对方会问:「只是这样吗?」

当对方质疑「只是这样吗」的时候,说明我们在讲话中没有把横向逻辑组织起来或组织得不够好,也就是说,我们未能合理把握整体思路,出现了遗漏和重复。

比如说,前文中户崎先生认为:「应该为客户企业提供一种有趣的、能激发卖场顾客对知识的好奇心的系统。」然而高桥业务部长却认为并非仅限于此。他指出,在家里看视频和在电影院看银幕的感受截然不同,因此除了求知的乐趣以外应该还存在其他的乐趣。换言之,户崎先生的主张当中存在遗漏。

请看看如下三个事例,你是否能发现其中的遗漏和重复?

  1. 我想从事有意义、能够获得高收入的工作。

  2. 我喜欢温柔顾家的异性。

  3. 因为销量可以保证,而且前来交涉的是重要客户,所以我们应该开发。

大家同样阅读了这三个事例,人们的反应却各有不同。有的人觉得这三个事例不存在任何遗漏和重复;有的人认为第 1 个有问题;有的人认为第 2 个有问题;有的人则认为 2 和 3 都有问题;还有的人认为 3 个事例都有问题。

看到这里,想必大家多少能察觉到横向逻辑中的重复现象了吧。

第 1 个事例当中,「有意义」与「高收入」不存在明显的重复。

第 2 个事例当中,「温柔顾家」则令人或多或少感到重复。从直觉上来看,温柔的人似乎都很顾家。

第 3 个事例当中,「销量可以保证」与「前来交涉的是重要客户」也令人感觉比较模糊。毕竟,能让公司销量得到保证的客户基本上都是重要客户。因此,「重要客户」这个概念包含了「可以保证销量」这一要素。

重复现象相对容易发现,而遗漏现象则比较难发现。其原因在于,只有当我们把整体事项都定义出来以后才能开始查漏补缺。倘若未能清晰地把握整体事项,我们就不可能知道缺失了什么。至于如何把握整体事项,同样也要看谈话对象是哪类人。

例如第 3 个事例中,说话的人应该是销售人员。销售人员无需承担收益责任和管理责任,从销售的角度来看,或许这就是「开发所需的必要条件」,其中没有任何遗漏。然而业务部长及管理者却能一眼看出其中的遗漏:销售人员明显忽视了收益及研发技术等概念。

横向逻辑的理想状态

横向逻辑的理想状态是「覆盖范围广、分类细致」。要想达到这一状态,我们需要锻炼自己的大脑。例如,我们可以把「应该开发」这个逻辑按照理解程度的不同分为三个层次(图 2-4)。

图 2-4 对同一横向逻辑的不同理解程度

(1)「视野狭窄的人」……只能在有限的范围内思考问题。多为一线工作人员,离顾客最近。

(2)「视野开阔,但不够深入的人」……虽然视野开阔,但却不了解具体情况。多为远离一线的管理人员。

(3)「视野开阔且能细致分类的人」……视野开阔,并且了解具体情形。多为兼任实务工作与管理工作的人员。类似于在棒球队中兼任队员的教练。

我们的目标是成为第(3)类人。如果是第(1)类或第(2)类人,往往很难讨论出结果。因此往往出现这样的谈话场景,即「只了解具体情况的下属和不了解具体情况的上司」「只关注全局的上司和不了解全局的下属」。假如我们成为了第(3)类人,就能让所有类型的人都能理解我们的表述。

在前文中我强调,如何把握整体事项,要看谈话对象是哪类人。若要让任何人都能明白自己的意思,我们应该锻炼自身的逻辑组织能力,长期做到「覆盖范围广、分类细致」。

逻辑合理与否由对方判断

我在前文中指出,当对方感到不理解时,无非有两种反应,即「真是这样的吗」和「只是如此吗」。需要注意的是,你的逻辑是否合理,是由对方来进行判断。

有时你可能认为自己的语言非常有逻辑,但是如果对方并不理解,那就说明你缺乏逻辑。有些人或许会强词夺理,坚称「我很有逻辑」「我的逻辑才是对的」。这种把自己的逻辑视为标准的想法非常危险,往往会导致不好的结果发生。

举例来说,有些企划者总是罗列一些令人费解的理由,却责怪他人不能理解自己。有些销售员只是一个劲地强调「如果推出这个新产品,肯定能够畅销」,当上司认为销售员的言论「缺乏根据,没法做出判断」时,销售员反而认为上司「缺乏魄力」。还有的开发人员在收到销售部门的开发企划案后并不给予足够的重视,认为「开发这种无聊的产品毫无价值」。想必大家身边有不少人都存在这些问题。

像这样,倘若过分相信自己的逻辑,不好好反省,你会很难获得成长。因此请牢牢记住,逻辑合理与否是由对方判断的。真正懂逻辑的人可以让任何人都能听懂自己的意思。假如你认为自己很有逻辑,无法和不懂逻辑的人沟通,实际上意味着你自己就缺乏逻辑。

小结:何为逻辑

  1. 为了让与我们背景不同的人们听懂我们的表述,有必要在讲话时注意逻辑。

  2. 所谓逻辑,是指把语言合理地组织起来。

  3. 要想把语言合理地组织到一起,只有纵向逻辑和横向逻辑两种组织方法。

  4. 当对方感到不理解时,无非有两种反应:「真是这样的吗」「仅仅如此吗」。

  5. 当对方质疑「真是这样的吗」的时候,说明我们的纵向逻辑比较薄弱,也就是说,未能恰当地说明因果关系。

  6. 当对方质疑「只是这样吗」的时候,说明我们的横向逻辑比较薄弱,也就是说出现了遗漏和重复。

  7. 逻辑合理与否是由对方判断的,不要过于相信自己的逻辑。

[1] MECE 分析法是指对于一个重大的议题,能够做到不重叠不遗漏的分类,而且能够借此有效把握该问题的核心并解决该问题的方法。——译者注

[2]「一旦刮大风,木桶店就会赚钱」是日本的一句谚语。当大风吹起时,砂石就会漫天飞舞。砂石飞到人们眼睛里,盲人就会增多。盲人要想维持生计,大多会选择弹奏一种名叫三味线的乐器。而三味线的音箱多由猫皮制成。猫减少后老鼠的数量势必会增多。老鼠喜欢咬木桶,木桶被咬坏后,人们就得去木桶店买新的木桶。如此一来,木桶店就会赚钱。——译者注

纵向逻辑薄弱的三个原因

当对方问「真是这样的吗」的时候,我们应如何建立纵向逻辑以回应对方的质疑呢?

首先,合理的纵向逻辑到底是怎样的逻辑?「因为 A,所以 B」,简单来说,这是一种无论是谁都能看懂的逻辑关系(图 2-5 )。比如说,「给别人添麻烦的行为是不好的行为」就属于「因为 A,所以 B」这个公式,但凡懂道理的人都认可这个逻辑。当然,逻辑合理与否是由对方判断,但是如果达到了任何人都认同的状态,那就说明这个逻辑具有绝对性。在这一状态下,对方很自然地就接受了其中的逻辑,不会质疑其中的真假。那么,我们应该如何建立纵向逻辑才能达到如此理想的状态?

图 2-5 何为逻辑?

知易行难,要做到有逻辑地说话思考并没有那么简单。或许曾经有人对你指出:「你的说明不够合理,请更有条理地解释。」而如果别人一指出问题你就能立刻改正,那么谁都不用辛辛苦苦锻炼这项能力了。我多年来在战略咨询和公司管理改革的工作中听到了太多缺乏逻辑的说明,同时我也总结出适用于现场实践的逻辑思考。在接下来的部分中,我将重点讨论这个问题。

在此我们应该思考一下纵向逻辑薄弱的原因。原因主要包括三点,具体如下。

(1)前提条件不同

(2)把不同性质的东西混为一谈

(3)偶然的必然化

1. 前提条件不同

纵向逻辑之所以不够合理,最常见的原因在于前提条件不同。请参见图 2-6,说话者指出「因为 A,所以 B」,但是实际上说话者的脑海里已经为 A 勾勒出了诸如 A’、A” 等若干的隐性前提。

在前文的故事中,户崎先生首先提出提案:「上贺茂制作所为客户提供的系统不应以降低成本为目的,而应致力于增加客户的销量。」以佐藤技术部长为首的在场听众之所以未能理解户崎先生的逻辑,正是因为「前提条件不同」。

图 2-6 前提条件的不同

也就是说,作为咨询师,户崎先生已经和项目成员进行了各种讨论,并已总结得出结果,即从行业趋势来看,「许多企业已经进行了裁员,成本降低的空间越来越小」,并且「上贺茂制作所在硬件方面比较出色,因此不宜在软件技术领域与其他公司一决胜负」。可是由于会议听众并不知晓这些前提,因此未能理解户崎先生的提案。

举一个简单的案例。某销售员提议:「因为 A 公司是重要顾客,所以应该与其进行交易。」该销售员在脑海里已经存在许多隐性的前提:A 公司是我们公司的主要客户,在业界算是龙头老大,将来也极有可能一直独占鳌头,来自 A 公司的订单量一直非常稳定……然而如果听取方案的管理层并不了解这些隐性前提,恐怕就无法明白其中的纵向逻辑,如此一来,他们自然会质疑:「真是这样的吗?」

再比如说,某学生在求职面试中自我介绍道:「因为我的专业是管理学,我认为自己已经掌握了咨询方面的技巧。」该学生想当然地认为,他在管理学中学到的知识与咨询业务所需要的技能相同。然而面试官却可能会质疑:「真的是这样吗?」如果一直按照这种方式讲话,对方当然无法理解我们的意思。

若要做到有逻辑地讲话,首先我们应从质疑自己的前提条件开始。人们的脑海里往往存在着各种「隐性前提」。要想把这些隐性前提逐一找出来,最简单的方法是多听其他人讲话。在这里,其他人是指与自己的前提条件不同的人,换言之,就是与自己的经历、价值观等截然不同的人。而咨询师之所以能为各个公司提供各种有价值的提案,正是因为他是「外人」。作为一个外人,咨询师不了解公司内部共有的前提条件,因此反而能够迅速发现逻辑中的异常之处。如果你身边没有这样的人,那就想象一个与自己前提条件大不相同的人,设想他可能会提出怎样的问题。通过这种模拟训练,想必你能很快发现隐性前提。

2. 把不同性质的东西混为一谈

第二种导致纵向逻辑不合理的原因是把不同性质的东西同质化。简单来讲,是指把性质不同的事情混为一谈。请参见图 2-7。说话者指出:「因为 A,所以 B」,但是实际上,A 的范围里面已经掺杂了 A1、A2、A3 等不同性质的东西。

图 2-7 把不同性质的东西混为一谈

故事中户崎先生最初提议道:「硬件解决方案业务应把零售业作为目标客户。」山本销售部长反驳道:「用『零售业』这个词语一概而论有些过于草率了。」户崎先生正是犯了把「不同性质的东西混为一谈」的错误。山本想要强调的是,同样是零售业,服装行业与药妆店、折扣店的顾客需求及经营方式大为不同。服装行业的商品往往款式多变,强调个性。而药妆店、折扣店则主要经营日用品,因此没法打「个性牌」。

再举一个更简单的例子。有人提议:「因为看护市场将会不断壮大为重要市场,因此我们应该进入这个市场。」提议者把「看护市场」所涵盖的内容看成是一体了。实际上,看护市场包括护理床市场、护理机器人市场、护理人员派遣市场、护理保险市场等,各个市场的参与企业、顾客需求、行业结构、经营方法等可能各有不同。所以听话者听到这一提议后的反应是:「真的可以这样一概而论吗?」也就是说,他们在质疑:「真是这样的吗?」

再比如说,有的应届生在求职面试时被问到为何想在外资企业工作。该应届生答道:「因为外资企业强调的是实力而非资历。」面试官听到后的反应却是:「真的吗?」外资企业涵盖的范围太广了,不是所有的外资企业都特别强调实力至上,因此面试官才会觉得别扭。

为了能够有逻辑地讲话,我们应该学会反省自己的言论,看看自己是否把不同东西混为一谈了。特别是当我们谈及并不熟悉的领域时,就更有可能发生此类错误了。有时,我们眼里类型相同的东西在别人眼里却截然不同,因此需要特别注意。重要的是,我们应该在脑子里多问问自己:「是否有必要把这件事细致分类,再进行讨论?」

3. 偶然的必然化

「偶然的必然化」是导致纵向逻辑不合理的最后一种原因。请参见图 2-8。说话者指出:「因为 A,所以 B」,可是,A 和 B 之间的因果关系太过跳跃,听话者可能会认为这只是一个偶然事件。

图 2-8 偶然的必然化

关于「偶然的必然化」,也可以从前文的故事中找到相应的例子。例如,户崎先生曾介绍道:「在开展硬件解决方案业务时不宜单打独斗,而应寻找优良客户携手合作。」然而佐藤技术部长却质疑说:「实际上能否顺利实现合作呢?」在佐藤部长看来,从现阶段发展到与客户携手合作,进而推动业务部发展,这个过程并不具备「必然性」,而应将其视为偶然发生的事情。因此他才会质疑:「真的吗?」

再举一个简单的案例。某制造商的销售人员对某零售店的管理人员说:「如果贵店把我们公司的产品摆在货架上,肯定会卖得很好。」该销售人员理所当然地以为,但凡手头有足够钱的顾客,只要进店看到他们公司的产品,就会产生兴趣,然后拿到手上研究用法,继而决定购买。可是事实上这一系列现象不一定会发生。很有可能其因果关系会在某个环节断掉,因此,销售人员所谓的「肯定会卖得好」在零售店管理人员看来却觉得有待考虑。

要判断自己所说的话中的因果关系是偶然还是必然,应从头到尾地思考哪些因素可能会破坏因果关系。首先请想象一下具体情形,然后按照时间顺序想象最坏的情形。这样你就能够轻易发现阻断因果之间联系的主要因素。倘若你无法针对各个因素做出说明,那就不可能打消掉他人对真实性的质疑。

如何消除导致纵向逻辑薄弱的因素

上文中介绍了导致纵向逻辑薄弱的三个主要原因,以及相应的解决办法。简而言之,所谓纵向逻辑,是指「因为 A,所以 B」,如果该逻辑达到了「任何人都认同的状态」,那就肯定没有什么问题。如果该逻辑未能得到他人的认同,无非是因为这三个原因。

A(B)范围过小……明明脑子里想象到了各种情况,却只阐述了 A 这一种情况。即前提设定过于模糊。

A 和 B 的范围过大……A 所涵盖的内容较广,说话者却把其中的不同内容混为一谈。也就是说,各种情况都被混杂到一起了。

推论过程奇怪……明明因果推论非常牵强,说话者却将其视为理所当然。也就是说,说话者把偶然误以为是必然。

只要解决上述三个原因,我们就能制作出合理的纵向逻辑。实现了这一点后,就不会再有人质疑「真是这样的吗」。

小结:建立纵向逻辑

  1. 所谓纵向逻辑,是指「因为 A,所以 B」,即该逻辑达到了「任何人都认同的状态」。

  2. 当对方质疑真假时,说明我们的纵向逻辑存在不合理的地方。

  3. 导致纵向逻辑薄弱的三个主要原因:

(1)想当然地认为对方能够理解自己脑海里的隐性前提,没有把所有的前提条件罗列出来。

(2)把性质不同的东西混为一谈。

(3)把偶然事件视为必然事件。

  1. 只要解决上述三个因素,就不会再有人质疑「真是这样的吗」。

[1] 3C 模型(战略三角)是由日本著名咨询管理学家、经济评论家大前研一提出的。——译者注

[2] 产业竞争的五力分析(Porter five forces analysis)是迈克尔·波特教授于 1979 年提出的架构。迈克尔·波特教授是哈佛商学院著名教授,被商业管理界公认为「竞争战略之父」。——译者注

关键词:

纵向逻辑:严谨的因为A所以B

横向逻辑:归类不重复、不遗漏


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